Undvik kreditförluster: 5 minuters-rutinen alla säljare borde använda

Att jobba som säljare innebär såklart att man älskar att göra affärer. Att hitta kunder, lösa deras problem och stänga affären; svårslaget! Men lika kul som det är att vinna en affär, lika tråkigt är det att mista den. Och den kanske tråkigaste känslan av alla är att inte få betalt för utfört arbete.

I den här artikeln kikar vi på varför du som säljare eller försäljningsansvarig – om du inte redan gör det – bör ägna fem minuter varje dag åt en rutin som rör något helt annat än sälj. En enkel rutin som kan bespara dig och företaget mycket pengar, tid och frustration. Så att du kan fokusera resten av dagen på det du verkligen gillar!

Det handlar om att förebygga kreditförluster.

Varför är det viktigt?

Som säljare är du van vid att bli bedömd utifrån dina avslutsfrekvenser på offerter, kundsamtal och kundmöten. Och dessa KPI:er är naturligtvis viktiga. Samtidigt är det enda som företaget mister vid en avslagen offert, eller tappad affär, den kostnad som härrör från försäljningsaktiviteten i sig själv. Desto värre är en kreditförlust; den innebär ju att du inte får betalt för ett uppdrag, samtidigt som företaget dragit på sig kostnader för material, löner, administration, fakturering och andra kostnader.

Att göra en kreditförlust påverkar alltså företaget rejält mycket mer än en missad offert.

Hur mycket extra säljarbete innebär en kreditförlust?

Låt oss säga att ett företag gör en kreditförlust om 30 000 kr på grund av att deras kund går i konkurs. Företaget har en vinstmarginal om 7% (det vill säga, de får 7 kr över per varje intjänad hundralapp efter att deras kostnader är avdragna).

Vid en kreditförlust minskar resultatet med 30 000 kr (på grund av uteblivna intäkter). Samtidigt har de såklart kvar kostnaderna som de redan lagt ut för produktion, lön, material och administration.

För att hämta hem kreditförlusten behöver alltså företaget sälja för 429 000 kr (30 000 kr / 0,07). Och det är bara för att hämta hem förlusten.
En kreditkoll skulle kunna undvika detta. Och den tar bara fem minuter.

Ta en kaffe och kör en kreditkoll inför varje nytt uppdrag

Som tur är, finns det saker som du kan göra för att undvika kreditförluster. Det mesta är inte raketforskning, utan handlar snarare om att ta sig tiden att göra ett par saker.

1. Skaffa fördjupad kundkunskap (5 minuter)

  • Ta ut en kreditupplysning. Har de färska betalningsanmärkningar? Om du är ovan vid att ta kreditupplysningar och vill ha hjälp att tyda dess innehåll, prata med oss så hjälper vi till.
  • Är din kunds kunder på grön kvist? Förutom att du vill säkerställa att dina kunders egna finanser ser OK ut, vill du säkerställa att deras kunder inte går i konkurs. Om det sker sitter du själv rejält i klistret.
  • Har det skett förändringar i din kunds styrelse? Kolla om din kund har nya personer i styrelsen. Företag byter styrelsemedlemmar till och från, vilket såklart inte innebär någon större risk. Men det kan också vara så att omsättningen är knuten till medlemmar i den gamla styrelsen. Företaget du ska sälja till kanske idag är en helt ny verksamhet, med helt nya förutsättningar och finansiell situation.
  • Skaffa en helhetsbild av kunden. Googla och få en känsla för kunden, hittar du goda vitsord och finns det referenser? Besök http://www.forenadebolag.se/varningslistan/ och dubbelkolla att kunden inte finns med på deras varningslista över dåliga betalare. Du kan också anmäla dig till deras nyhetsbrev om du vill ha löpande information om bluffakturor med mera.
  • Prata med oss. Om du får en tveksam magkänsla när du kikar på ovanstående finns vi där som ett bollplank. Vi har lång erfarenhet av att utvärdera betalningsförmåga hos de flesta typer av företag, i de flesta branscher. Vi har också professionella databaser, verktyg och metoder som hjälper dig till bättre beslut. Detta är kostnadsfritt när du är factoringkund hos oss (det vill säga när du använder fakturaköp).

 

Utöver 5 minuters-rutinen ovan, finns det ett par andra saker som du kan göra för att underlätta i ditt företag och förebygga kreditförluster:

2. Skriv tydliga avtal

Ha alltid skriftliga avtal på arbetets omfattning. Ta med information om när ett uppdrag kan faktureras eller delfaktureras samt vad som händer – och vad det kostar – om det blir tilläggsarbeten som ligger utanför ursprungsofferten. Klargör också om du vill skicka en faktura när du köpt in material. Om du använder factoring är det bra att klargöra även detta redan från början.

Om du har det på pränt, så har du dokumentation om kunden nekar, har invändningar, eller hävdar att man inte har beställt arbetet. Om du har det dokumenterat har du också bra underlag om det, i värsta fall, blir rättslig process.

3. Håll nere betaltiderna

Försök att förhandla så korta betaltider som möjligt med dina kunder. Det finns ingen anledning, särskilt om du säljer till konsumenter, att ha långa betaltider. 10 dagar räcker. Med korta betaltider och uppdelade betalningar märker du också snabbt om kunden är en dålig betalare och kan agera innan det är för sent. Om du är riktigt osäker på betalningsförmågan hos din kund kanske du bör fundera på om du ska verkligen ska ta uppdraget, eller kanske begära förskottsbetalning om kreditvärdigheten är dålig.

Behöver du ett bollplank? Prata med oss!
Oavsett vilken väg du väljer så vågar vi påstå att det alltid är en god investering att skaffa dig kunskap om dina kunder innan du ger dem kredit. Om du behöver ett bollplank när du är osäker inför ett kunduppdrag, så är du alltid välkommen att prata med oss. Vi har lång erfarenhet och rätt verktyg för att utvärdera din kunds betalningsförmåga och kan hjälpa dig att minska risken för kreditförluster.